셀트리온은 '프롤리아-엑스지바' 바이오시밀러인 스토보클로-오센벨트를 이달 초 오리지널 제품 대비 약 5% 인하된 도매가격으로 미국 시장에 론칭했다고 8일 밝혔다. 판매는 셀트리온 미국 법인이 직접 맡는다.
셀트리온은 스토보클로-오센벨트 출시와 동시에 미국에서 큰 규모를 차지하고 있는 대형 병원 그룹과 공급 계약을 체결하며 시장 조기 선점에 성공했다. 출시일을 기점으로 해당 병원에 제품 공급이 이뤄지고 있는 만큼 실제 처방 및 이를 통한 실적 확대도 빨라질 전망이다.
셀트리온은 미국 데노수맙 시장에서 약 30% 규모를 차지하는 '오픈 마켓'을 집중 공략할 계획이다. 오픈 마켓은 의료 기관에 미국 정부 지원이 직접 이뤄지는 시장이다. 보험사나 PBM(처방약급여관리업체)의 영향이 거의 없어 제약사의 영업력과 제품 경쟁력 등이 시장 공략에 주요인으로 작용한다. 셀트리온은 오픈 마켓에서 항암 바이오시밀러 '베그젤마'(성분명 베바시주맙)를 직판으로 출시해 지난해 말 기준 6%까지 점유율을 올리는 판매 성과를 거둔 경험이 있다.
3대 PBM과 논의 중인 협상도 원활하게 진행해 공-사보험 시장도 선점한다. 골질환 치료제 수요가 높은 고령층 대상 메디케어 시장에서 처방집 등재를 발 빠르게 추진할 예정이다. 셀트리온이 기존 제품을 판매하는 과정에서 대형 PBM들과 공보험 시장에 대한 협상을 지속하며 성과를 이어온 만큼 스토보클로-오센벨트 역시 빠른 등재 성과가 기대된다.
스토보클로-오센벨트의 오리지널 제품인 프롤리아-엑스지바는 지난해 두 제품 합산 글로벌 매출 약 65억9900만달러(약 9조2000억원)에 달했다. 그중 미국에서만 전체 매출의 67%에 달하는 약 43억9200만달러(약 6조1500억원)를 기록했다.
토마스 누스비켈 셀트리온 미국 법인 CCO(최고상업책임자)는 "기존 제품으로 입증된 영업력과 유통망을 바탕으로 오픈 마켓에서 처방 확대를 도모하는 것은 물론 PBM과의 협상도 원활하게 진행해 골질환 치료제 시장을 빠르게 선점해 나갈 것"이라고 말했다.
<저작권자 © ‘재테크 경제주간지’ 머니S, 무단전재 및 재배포 금지>