“50% 이하는 스펙이 뒤쳐진 상태에서 출발했는데, 그 친구들과 이야기를 해 보면 방법을 모를 뿐 능력이 없는 것은 아니더라구요. 그 능력을 함께 발견하고 꿈을 이야기하는 것이 즐거워요.”
‘재미있는 먹거리’라는 모토로 갖가지 메뉴를 만들어 2년 만에 65개 가맹점을 열며 승승장구하고 있는 (주)스테이션엠의 황관중 총괄이사. 황 이사는 직원, 알바생들과 소통하는 것을 즐긴다. 고객들과 소통하는 것 이전에 직원들과 제대로 소통하는 것이 우선이라고 생각하기 때문이다.
각기 다른 사람들이 사는 모습이 흥미롭고 그것에 조금이라도 도움이 되는 것이 즐겁기도 하다. 가맹점주와의 소통방식도 여느 프랜차이즈 회사와는 조금 남다르다. 내용보다 형식, 돈보다도 마음을 여는 스킨십을 중요하게 생각한다. 홍대의 작은 카페에서 황 이사를 만나 ‘Fun’하게 소통하고 사업하는 방법에 대해 들었다.
Q. 구공카페와 롱플은 어떻게 만들어졌나요?
10대~20대가 갖고 있는 다양한 문화 중 급속도로 변화해 가고 있는 것이 식문화죠. 이 식문화에 ‘먹는 즐거움’과 ‘재미있는 먹거리’를 더하자 라는 모토로 생겼어요. 호기심을 부여할 수 있는 새로운 형태의 먹거리를 창출하자는 거죠. 롱플을 만든 계기는 고정 관념에서 벗어난 반전과 파격이죠. 그래서, 둥글지 않은 40센티미터의 긴 와플인 롱플이 탄생했고 콘에는 반드시 아이스크림이 있어야 한다는 개념을 깨어 닭강정, 소시지, 맛탕 등을 넣은거죠. 구공카페는 다양한 먹거리를 다른 형태로 좀 더 색다른 맛의 메뉴를 맛볼 수 있는 곳입니다.
Q. 롱플의 시작은 노점상이었다구요?
네 맞아요. 애초부터 ‘돈이 많아서 시작하는 사업이 무슨 의미가 있는가’라는 생각을 했어요. 돈이 있으면 느슨해지고 실패에 대한 두려움도 없어져요. 그래서 함께 일하는 사람에게 최소한의 자금만 가지고 해보자고 했어요. 마케팅 이사직을 내려놓고 사업 오픈식을 한다고 해서 주변 사람이 왔는데, 사람들이 노점상을 보고 실망했을 수 있었겠지만 저는 전혀 부끄럽지 않았어요. 전 일을 하는데, 형식도 필요하지만 내용이 더 중요하다고 생각하거든요. 일을 할 때 많은 문제들이 형식을 더 따져서 생길때가 많아요.
Q. 맛있고 재미있는 메뉴를 출시해 소비자와 FUN한 소통을 한다고 하는데, 예를 들면 무엇인가요?
Big, Long, High, Cute 등 일반적으로 고객이 예상하는 제품 이미지에서 철저히 탈피해 “저게 뭐지?” 라는 호기심과 공감을 이끌어 내어 “Fun” 이라는 컨셉을 창출해 내려고 했어요. 예를 들면 롱플이 히트상품이 된 것은 “엄청 크고 긴 와플”을 길거리에서 먹으면서 간다 라는 행위 자체, 흘리고 떨어트리며 ‘먹는 재미’ 두 가지를 줘요.
구공카페에는 고객과의 대화 의지가 숨어 있어요. 10원 잔돈 서비스의 의미는 1,990원, 2,490원 이라는 가격대가 뻔한 마케팅 스킬이라고 느끼지만, 고객과의 대화의 모티브가 되기도 해요. 예를 들면, “10원 기부할 게요” “ 환경 보호를 위해 쓰레기 봉투 살게요” “기념이나 추억으로 꼭 간직하세요” 등의 이야기를 할 수 있어요.
이 외에도 SNS를 통해, 소통하는 문화를 만들기도 하고 간단게임(가위바위보, 묵찌빠, 메뉴명 알아맞히기 등)을 통해 서비스를 제공하기도 해요.
Q. 이런 일들을 하고 계신 이사님의 이력이 궁금합니다.
약 26년간 마케팅 관련 일을 했어요. 첫 직장은 한국유통조사연구소(KIRA) 연구원 이었어요. 이 곳에서 백화점, 자동차, 유통 상권 분석 및 출점 전략을 세웠어요. 대농그룹 메트로콤 마케팅팀 및 기획(AE)파트 직원 일때는 벤츠, MCM 등의 마케팅을, 이 후 (주)AD/K 대행사에서 금강제화 및 유아복 마케팅을 담당했어요.
이 경험을 바탕으로 ㈜핀포인트마케팅 광고대행사를 설립 운영했어요. 이 곳에서 쿠폰마케팅을 국내 최초로 도입했고, SK 오케이 캐쉬백을 기획하고 현대종합상사(외식 및 패션 브랜드 Joop) 등의 마케팅일을 했어요, 이 후 트릭아트뮤지엄코리아라는 회사에서 3D박물관 등을 런칭, 컨설팅하는 일을 했습니다.
Q. 일반인들이 흔히, 만들어 팔면 잘 팔리겠다 생각하는 것과 정말 상품화해서 파는 것에는 어떤 차이가 있을가요?
소비자가 좋아 하고 필요로 할 것 같은 것을 있는 그대로의 기능과 형태 그대로 생각하는 것과 새로운 기능을 부여하고 역할을 부여하는 것에는 커다란 차이가 있습니다. 그것은 바로 제품의 생명력입니다.
예를 들면 올해 유행하고 있는 ‘셀카봉’이나, 97년 IMF때 뉴스거리였던 ‘쿠폰클럽’ 등은 상품화하여 성공한 좋은 예입니다. 반면, 겨울에는 호떡, 여름에는 빙수 등 현재 시점에 맞는 행태에 부합하여 판매하는 것은 나만의 것이 아닌 누구나 할 수 있는 것입니다. 즉, 수많은 경쟁속에서 이길 수 있는 기회가 작아진다는 것입니다. 둘째는 제품 자체로 갈 것인가? 브랜드로 갈 것인가? 라는 측면입니다. 장기적인 사업적 측면에서 보면 제품 서비스의 이름이 부여 되어야 합니다.
즉, 시장의 경쟁 논리에서는 강력한 차별점이 있어야 하고 제품이나 서비스가 지속성이 있어야 하며 신뢰성이 부여되어야 합니다. 이것은 제품에 가치를 부여한다는 의미로 봅니다. 소비자는 제품자체보다는 제품이 주는 혜택이나 가치에 더 큰 기대치를 갖고 있습니다. 이러한 가지 부여가 바로 ‘상품화’ 라고 해석하고 있습니다.
마지막으로 상품화란 가치성과 더불어 수익성, 생산 효율성(채산성), 시장경쟁성등의 개념이 주어집니다. 일반적으로 집에서 만든 생활도구라던가, 집에서 만드는 요리, 요즘 티비에서 나오는 요리들이 왜? 시장에 나오지 못하고 DIY용으로 만 소개가 될까 그 의미는 원가의 문제로 인한 판매가와의 부조화, 지속적인 공급 시스템의 문제 등등의 문제로 상품화가 안되는 것입니다. 즉, 대량의 수요에 대한 불확실등으로 투자 대비 수익성의 문제가 제기되기 때문입니다.
Q. 990원 커피와 2500원 커피를 팔 때 차이는 무엇인가요? ‘박리다매’가 유리하다는 생각이신지?
990원의 의미는 회사가 가려고 하는 합리적인 소비생활의 구축이라는 기본 생각에 있습니다.
기존 유통의 단계라는 장애도 있지만, 다양한 원자재 구성(레시피)과 공급업체와의 전략적 제휴를 통한 원가구조를 구축하면 기본 중고가 판매제품보다 낮은 가격대를 구성 할 수 있습니다. 그리고 생산, 판매운영 프로세스의 문제를 해결하면 낮은 가격의 판매로도 충분히 수익성을 동등하게 만들어 낼 수 있습니다. 단순 박리다매 개념 보다는 절대매출이 아닌 수익성 개념을 도입한 생각입니다. 물론 동일 원가구조에 좀 더 높은 판매가를 책정하면 수익성이 크겠지만, 전체 총 판매량과 매출에 다른 수익을 고려하면 좀 더 나은 수익을 이끌어 낼 수 있습니다.
Q. 대표님의 어릴 적 꿈은 무엇이었나요?
어울리는 것을 좋아하는 타입이라 외교관에 대한 꿈을 갖고 자랐습니다. 세계를 다니며 많은 문물을 경험하고 다양한 세계를 안다는 것이 그 시절엔 상당한 동경의 대상이었습니다. 그래서 고등학교 3학년 시절에는 외교 언어의 꽃이라 하는 불어학원도 몰래 다녀보곤 했습니다. 하지만, 조금 철이 없었던지 꿈을 위해 막연한 동경만 했던 것 같습니다.
대학 때, 경영에 대한 맛을 보고 대학원에서 마케팅이란 것과 유통이라는 것을 공부하고 소비자와의 커뮤니케이션에 대한 재미와 묘미를 알게 되면서 지금의 일을 하고 있습니다.
Q. 어릴 적 되고 싶은 사람과 지금의 대표님은 어떤 차이가 있을까요?
‘무엇을 하고 있는가’보다 ‘어떻게 생각하고 어떻게 움직이고 있는가’에 차이가 있는 것 같습니다. 예전엔 막연한 꿈을 그려왔다면 지금은 조금 더 구체적이라는 것이 기본적으로 차이가 있습니다. 예를 들면 3D박물관 마케팅 이사 시절 퇴사 결심을 하고 현재의 롱플 런칭 준비를 할 때, 부하 직원들이나 동료에게 “풀빵 사업” 할 거다 라고 애기 했습니다.
이 표현 자체가 좀 생소하고 장난처럼 들었을 수도 있지만, 실제로 길거리에서 와플을 팔기 시작했습니다. 비록 폼나고 누구나 알아주는 사회적 지위가 높은 사람은 아니지만 업계에 새로운 것을 만들어 내고, 실질적인 후배양성을 통해 새로운 획을 만들어 가고 있다는 자부심이 저를 이끌고 있는 것 같습니다.
Q. 알바생을 뽑을때도 남다른 면접을 본다구요?
알바생을 뽑을 때도 그 친구를 제대로 알기 위해 부모님을 만납니다. 그런데 간혹 부모님이 학생들의 꿈과는 다르게 일과 돈만 생각하는 경우를 가끔 봅니다.
특성화고를 졸업하면 미용학원을 다니겠다는 학생이 있었는데 그 친구는 간호조무사를 하고 싶다고 하더라구요. 그럼 알바보다 간호조무사를 위한 공부가 더 중요하다는 말을 하고 일을 그만두게 했어요. 어머니한테 미용학원 다닐 비용을 조무사학원을 다니게 했는데, 지금은 그 학생이 병원에서 일하며 아주 행복해 하고 있어요. 내 딸처럼 갈 길을 제시해서 행복함을 느끼는 것이 가장 큰 보람입니다.
Q. 대표님이 생각하는 스펙이란 무엇인가요?
현장에서 배우고 공부를 하다보면 대학이나 좋은 직장을 못 간 것을 전부 극복할 수 있어요. 현장경험을 열심히 하는 것이 그게 스펙입니다. 우리 매장에 ‘롱플언니’라는 닉네임이 붙으며 유명한 사람이 있는데, 대학교 표지모델 제의도 들어오고, 다른 매장에서 찾아와 스카웃 제의도 하곤 해요. 이게 1년 남짓 롱플을 연구하고 개발에 참여하게 함으로 얻어진 스펙입니다. 다른 일도 마찬가지로 전문분야에서 브랜드 가치를 높이는 것이 진정한 스펙입니다.
Q. 하이하이는 대학보다 일을 먼저 하길 원하는 청소년들이 많이 보는 매체입니다. 그런 청소년들에게 하시고 싶은 말씀이 있다면?
제가 늘 후배 직원들에게 하는 몇 가지 말이 있습니다. 첫째 “머리가 되어라!” “머리를 쓰는 사람이 되어라”입니다. 기획을 하고 창조를 할 수 있는 사람은 흔하지 않습니다. 손발이 모자라는 부분은 손발을 구하면 됩니다. 머리가 되기 위해서는 상당한 고통과 시간이 필요합니다.
손발의 역할도 해 봐야하고, 시장에서 사람들이 필요로 하는 것이 무엇인가도 공부해야 합니다. 다른 사람들이나 조직 그리고 어떠한 프로젝트를 통제하고 관리 할 수 있는 사람이 되도록 해야 합니다. 둘째, “3년, 5년 10년 목표를 구체적으로 세우고 상상하라”입니다.
소위 말하는 꿈은 막연할 수 있습니다. ‘나중에 뭐가 되야지’ 하는 것은 나에게 책임을 부여하지 않습니다. 하지만, “난 3년 뒤 어떤 모습으로 되어 있을거야” 를 상상하고 되내이면 그 꿈을 위해 무엇을 해야 할지, 어떻게 내가 움직여야 할 지를 스스로 알게 되고 찾아서 움직이게 될 겁니다. 나중에 라는 단어보다 정확하게 언제를 스스로에게 명시하고 지속적으로 암시를 하면 조금 나태해 지더라도 스스로에 대해 고민하게 되고 풀어나갈 수 있을 겁니다.
셋째, “가치있는 네임 브랜드를 만들어라”입니다.
상류급은 소수에 불과합니다. 그러나 중류급의 사람들은 대부분 고만고만한 학력과 경력으로 이 사회에서 경쟁하고 있습니다. 소위 삼성직원들의 몇 명이 성공 반열에 오를까요? 그 속에서도 자신의 존재 가치를 알리기 위해 엄청난 경쟁을 하고 있습니다. 이 사회가 원하는 스펙은 과연 무엇일까요? 바로 전문가입니다. 그리고 멀티태스크가 가능한 사람입니다. 더군다나 사회에서 보는 기본적인 학력이 낮으면 현장에서 처절하게 경험하면서 배워가야 합니다.
“뭐하면 누구” 이렇게 되도록 자신의 브랜드 네임을 만들 수 있도록 하면 비록 그 출발점은 낮으나 최종은 승리자가 될 것입니다.
Q. 앞으로 계획은?
현재는 하우스 브랜드로 런칭한 “구공카페” 가맹 사업에 매진하는 것 당면 목표입니다. 이미 몇 분의 파트너가 저에게 신뢰를 주셨고 함께 출발하는 단계에서 이들이 시장에서 성공 할 수 있게 지원해 드려야 하는 책임이 있습니다. 그리고 하우스 브랜드의 완성입니다. 자체 상표화되어 있는 제품들을 메뉴 아이템으로 역수입하여 다양한 판매 아이템을 강화하여 차별적인 테마 스트리트푸드 스토아를 만드는 것이 현재의 제 1 과제이자 계획입니다.
3년내에는 이 사업의 끝단이라고 할 수 있는 오프라인의 아이템을 온라인 사업으로 연계화시키는 토탈 퍼스널 푸드 서비스의 구축을 구상 하고 있습니다.