이 사장은 바이오USA가 진행된 19일(현지시각) 미국 보스턴 컨벤션&전시 센터 인근에서 열린 기자 간담회에 참석해 "다행히 완제품을 다 만들어서 6월 전에 (미국) 국경을 모두 통과했다"며 "올해는 관세 리스크가 없다고 말할 수 있다"고 자신했다. 올해 미국에 판매할 물량을 현지로 보냈기 때문에 연내에는 관세가 부과될 이유가 없다는 설명이다.
장기적인 대책으로는 미국 생산 체계 구축을 언급했다. 미국에 제조소 승인을 받아놓은 상태며 푸에르토리코 제조소 관련 논의도 진행하고 있다고 이 사장은 설명했다. 현재 푸에르토리코 제조소와 관련해 실사까지 마쳤다고 한다. 미국령인 푸에르토리코에서 제품을 생산한 뒤 미국에 판매하면 관세가 부과되지 않는다.
이 사장은 "미국 생산 제조소를 준비해놨기 때문에 (관세 부과 시) 그쪽으로 옮겨가면 된다"며 "장기적인 리스크도 다 관리해 놓은 상태"라고 말했다.
이 사장은 한동안 마케팅 전략 실행에 힘쓸 계획이라고 강조했다. 마케팅 대상을 의사와 환자로 나누고 서로 다른 방법으로 접근해 효과적으로 매출을 늘리겠다는 구상이다.
의사의 경우 뇌전증 신약 세노바메이트(미국명 엑스코프리)를 잇는 '세컨 프로덕트'(후속 제품)와 '라이프 사이클 매니지먼트'(의약품 수명 주기 관리)로 공략한다. '세컨 프로덕트' 전략은 후속 제품을 꾸준히 소개해 의사와의 관계를 유지 및 강화하는 게 핵심이다. '라이프 사이클 매니지먼트'는 신약 특허 만료 전후로 적응증 확장 등을 통해 제품 판매 수명을 연장하고 시장 가치를 극대화하는 전략이다.
환자는 SNS를 통해 마케팅한다. SK바이오팜이 세노바메이트 복용 대상인 뇌전증 환자와 환자의 가족을 분석한 결과 하루에 SNS를 사용하는 시간이 24시간에 달한다는 게 이 사장 설명이다. SK바이오팜은 지난달 유튜브에 세노바메이트 광고를 게재했고 약 한 달 만에 조회수 950만 회가량을 기록했다.
이 사장은 "아버지와 아들이 차를 타고 이동하다가 길에 나무가 쓰러지고 차량이 물구덩이에 빠져 움직일 수 없는 상황을 극복하는 게 세노바메이트 광고 내용"이라며 "실제로 (세노바메이트를) 처방한 의사의 KPI(핵심성과지표)가 (뇌전증을 치료한) 환자가 운전면허증을 다시 받는 거라고 해 놀라웠다"고 언급했다.
<저작권자 © ‘재테크 경제주간지’ 머니S, 무단전재 및 재배포 금지>