보다 싸게 사서 공정한 가격에 판다.

돈을 벌 수 있는 방법은 세 가지뿐이다: 1) '싸게 사서, 비싸게 판다', 2) '보다 싸게 사서, 정당한 가격에 판다', 또는 3) '비싸게 사서, 모욕적인 가격에 판다'이다.

같은 컨셉과 같은 간판의 매장들을 통해서 중간단계를 거치지 않고, 제품과 서비스를 최종소비자에게 직접 판매하는 것을 체인사업이라고 한다. 

예를 든다면, 커피체인, 햄버거체인, 피자체인, 치킨체인, 또는 편의점체인. 많은 분야에서 체인사업이 성공하는 것은 한가지 이유 때문이다: 바로, 보다 싸게 살 수 있는 구매력이다.

최근 안상형 서울대 경영대학교수는 한 지면기고를 통해 가치, 가격 그리고 원가에 대해서 이야기했다. 가치가 가격보다 크면 소비자에게 혜택이 발생하고, 가격이 원가보다 크면 생산자에게 순이익이 발생한다고 했다.

첫째, 커피로 예를 들어보면, a) 단순한 커피원두생산에서, b) 기본적인 서비스의 제공인 인스턴트 커피와 c) 사람들이 모이는 장소였던 다방.커피전문점보다는 d) 미국식 문화체험에 대한 접속을 판매하는 스타벅스는 소비자들에게 미국에 간 것 같은 혜택을 제공하면서, 커피농장에서 직접 원두를 구매해서 순이익을 발생시키는, '싸게 사서, 비싸게 판다'이다. 바로, 많은 매장들을 지렛대로 커다란 구매력을 가질 수 있기 때문이다.

둘째, '보다 싸게 사서, 정당한 가격에 파는' 체인이 있다. aT라고 불리는 한국농수산식품유통공사출신들이 모여서 시작한 베트남쌀국수체인은 7개의 체인매장에서 공정한 가격으로 쌀국수를 팔고 있다. 

공정한 가격으로 팔 수 있는 비밀은 한국농수산식품유통공사에서 시장을 통해서 학습한 경험과 시장에서 배운 지혜를 지렛대로 쐐기와 같은 날카로운 구매력을 가졌기 때문이다.  

구매가격을 쪼개고, 쪼개고, 또 쪼개서, 더 이상 쪼갤 수 없을 때까지 '보다 싸게' 구매하기 때문이다. 그래서, 이들이 만들어 낸 베트남쌀국체인의 필살기는 '모욕적이지 않은 가격'이다.

셋째, '비싸게 사서, 보다 비싸게 판다'는 브랜딩의 1번지인 공항면세점에 가면, 금방 볼 수 있다. 사치스러운 가격의 가방들은 완벽한 제품의 질을 지렛대로 영원할 것 같은 가치를 모욕적인 가격으로 판매한다. 

 이런 모욕에도 불구하고, 감성의 흡혈귀들인 소비자들은 기꺼이 지갑에서 돈을 꺼낸다. 마치, 제갈공명이 사마중달을 공성계로 쫓아버리는 것 처럼. 이중텐의 삼국지강의에서는 이것을 '속이지 않고, 속인다'라고 했다.

프랜차이즈 체인본사를 선택할 때는, 한가지만 봐야 한다: 체인본사사장의 경영능력. 바로, 위의 3가지 돈 버는 방법 중에서 오직 한가지를 선택하고, 실행할 수 있는 능력을 보여주어야 한다

그런 체인본사사장은 3가지 길 중에 어느 길로 가야 할 지의 또렷한 방향을 설정해서, 어떻게 돈을 벌게 될 지를 보여주는, 말 그대로 비전을 가지면서, 어떻게 돈을 벌어서 어떻게 쓰겠다는 명확한 의도를 가지고, 변화무쌍한 시장환경에 적응할 수 있는 느슨하지만 실용적인 계획, 그래서 같이 일하는 동료직원들에게 과감하게 권한위임을 할 수 있는. 그런 능력을 체인본사 사장에게서 찾아야 한다.