상품을 구매하는 소비자와 구매하지 않는 소비자...
너무나도 당연한 이야기일 것이다.
하지만 똑 같은 상품을 구매하는 소비자들 중에는 동일한 상품을 제값주고 사는 소비자와 할인을 통해 구매하려고 하는 소비자로 나누게 된다.
이러한 소비자들을 모두 구매 고객으로 가져가고자 프랜차이즈 기업은 할인 마케팅을 진행한다. 적용되는 업종은 치킨, 피자, 커피 등 많은 업종에 걸쳐 진행 중이다.
예를 들어 A 치킨 배달전문점에서 전단지 또는 쿠폰을 배포하는데 그 내용인즉 A 치킨 홈페이지에서 고객등록을 하고 할인 쿠폰을 다운 출력하여 이번 달 내에 사용하면 20%를 할인해준다는 내용이다.
이것을 받아본 소비자 중 가격에 민감한 소비자는 20% 할인을 받으려고 쿠폰을 사용 할 것이고 가격에 민감하지 않은 고객은 번거로움을 핑계로 쿠폰을 사용하지 않고 정액구매를 할 것이다.
따라서 쿠폰을 사용하는 고객은 가격에 민감한 소비자, 쿠폰을 사용하지 않는 고객은 가격에 민감하지 않은 소비자로 자연스레 고객이 2집단으로 구분되는 것이다.
소비자 집단이 나누어지면 집단 별로 각각 다른 가격 전략을 시도 할 수 있는데 이것이 바로 가격 차별화(Price Discrimination) 전략이다.
20,000만원의 치킨을 20% 할인된 16,000원에 구매하는 소비자는 20,000원의 치킨을 제값 내고 구매하지 않을 가능성이 높기 때문이다. 즉, 가격이 비싸다고 느끼면 소비를 줄일 가능성이 높은 것이다.
이런 소비자들을 확보하기 위해 기업들은 고객관계관리(CRM)에 상당한 비용을 투자하는 것이다. 할인해주는 비용만큼의 가격에 민감한 고객DB군도 확보하게 되어 향후 기업이 진행하는 가격전략에도 유용하게 사용 될 수 있을 것이다.
경쟁이 치열하고 소비자가 세분화되는 시장 속에서 가능한 많은 고객의 선택을 받을 수 있는 것이 곧 매출과 직결되기 때문이다.
어떤 논문에서 쿠폰사용자와 쿠폰 비사용자의 가격에 대한 민감도는 적게는 10% 많게는 2.5배 차이가 난다고 실증 분석한 결과가 있다.
이 내용으로 알 수 있듯이 소비자는 복잡한 절차나 계산을 걸쳐서 구매가격을 절약하는 소비자와 번거로움을 피하고 시간과 기분을 얻으려는 소비자로 나누게 된다.
프랜차이즈의 많은 브랜드들이 이런 유형의 다양한 쿠폰 할인전략을 진행하는데 있어서 명확한 기업의 입장과 전략으로 정확한 목표 소비자층을 흡수하는 부분에 대한 계획이 준비되어야 할 것이다.
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