[S리포트] ②삼성바이오 고객사 '톱 20→40' 전략… 중심엔 바이오재팬

아시아 사업 비중을 늘리고 있는 삼성바이오로직스가 일본 요코하마에서 열리는 '바이오재팬 2025'에 참가해 신규 고객사 확보에 나선다. 사진은 삼성바이오로직스 2공장. /사진=삼성바이오로직스

삼성바이오로직스가 고객사 범주를 확대하는 데 회사 역량을 집중하고 있다. 목표 달성을 위해 올해 바이오재팬에서 신규 아시아 고객사 확보에 주력할 전망이다. 삼성바이오로직스는 일본에 영업사무소를 신설하는 등 아시아 공략에 힘 쏟는 중이다.

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고객사 확대 과제… 일본 등 아시아 품는다

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4일 업계에 따르면 삼성바이오로직스는 당초 미국과 유럽을 중심으로 사업을 확대하다가 최근 들어 아시아 사업 비중을 키우고 있다. 올해 초 일본 도쿄에 영업사무소를 마련한 게 대표 사례다. 도쿄 영업사무소 신설은 아시아 고객사에 대한 접근성을 확대하고 전 세계 어느 지역에서도 고객과 실시간 네트워킹하겠다는 삼성바이오로직스의 의지가 반영됐다.

삼성바이오로직스가 일본 등 아시아 지역을 공략하는 건 고객사 범주 확대 전략에서 비롯됐다는 평가다. 삼성바이오로직스는 고객사 범주를 기존 글로벌 톱 20 제약사에서 톱 40 제약사로 확대할 계획이다. 삼성바이오로직스가 규정한 톱 20~40 제약사 중에는 일본 기업이 상당수 포함된 것으로 알려졌다. 글로벌 톱 40 제약사를 확보하기 위해서는 일본 등 아시아 지역을 공략하는 게 사실상 필수다.


신규 고객사를 유치하기 위한 사전 준비 작업도 마쳤다. 일각에서 문제 삼았던 이해 상충 문제를 인적분할을 통해 해결했다. 삼성바이오로직스는 오는 17일 임시 주주총회를 거쳐 인적분할로 삼성에피스홀딩스를 설립할 예정이다. 기존 바이오시밀러 자회사였던 삼성바이오에피스는 삼성에피스홀딩스 자회사로 편입된다. 삼성바이오로직스와 삼성바이오에피스가 분할되는 만큼 삼성바이오로직스는 CDMO(위탁개발생산) 영향력을 키우고 삼성바이오에피스로 기술이 유출될 것이란 예비 고객사의 우려를 덜 수 있을 전망이다.

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바이오재팬 첫 단독 부스… 대표부터 임원까지 '동분서주'

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사진은 존림 삼성바이오로직스 대표. /사진=삼성바이오로직스

삼성바이오로직스의 고객사 확대 전략 중심에는 '바이오재팬 2025'가 자리한다. 오는 8일부터 일본 요코하마에서 열리는 바이오재팬은 아시아 최대 바이오 행사로 꼽힌다. 존림 삼성바이오로직스 대표는 지난해에 이어 올해도 바이오재팬에 참가해 고객사들과 비즈니스 미팅을 진행하는 등 회사 역량 홍보에 주력할 전망이다. 삼성바이오로직스는 올해 처음으로 바이오재팬에서 단독 부스를 꾸리고 방문객과 고객사를 맞이한다.

삼성바이오로직스는 바이오재팬 부스를 통해 ▲ADC(항체-약물 접합체) 생산 역량 ▲5공장(18만리터) 등 세계 최대 생산능력(78만4000리터) ▲CDO(위탁개발) 플랫폼 등을 소개할 방침이다. 바이오재팬 단독 부스를 처음으로 설치하는 만큼 신규 고객 확보에 박차를 가할 것이란 게 삼성바이오로직스 관계자 설명이다. 삼성바이오로직스는 이번 바이오재팬에서 지난 3월 가동한 ADC 전용 생산시설 등 첨단 설비 기반의 원스톱 CDMO 역량을 강조할 계획이다.

주요 임원들은 바이오재팬 발표 세션에 연사로 참여한다. 삼성바이오로직스 제임스 최 영업지원담당 부사장과 케빈 샤프 Sales&Operation담당 부사장은 '공급망 회복탄력성을 위한 전략적 아웃소싱 및 다양한 바이오의약품 모달리티를 위한 통합적인 개발·생산 서비스'를 주제로 회사의 CDMO 경쟁력을 설명할 예정이다. 삼성바이오로직스의 CDMO 역량이 세계적인 수준인 점을 고려하면 참관객 다수가 해당 발표 세션을 지켜볼 것으로 관측된다.