지난해 국내 최고 ‘대박’ 차종은 단연 쌍용자동차의 티볼리다. 최종식 쌍용차 사장은 티볼리 출시와 함께 부임해 지난해 4분기 턴어라운드를 이뤄냈다.


그럼에도 그의 표정은 아직 무겁다. 최 사장은 티볼리의 수확시기에 사장으로 임명돼 ‘추수’를 담당하는 역할을 맡았다. 쌍용차가 ‘영업통’인 최 사장에게 전권을 준 이유도 ‘추수’를 극대화하기 위함이었다. 특히 해외시장 개척은 그에게 주어진 특명과 같다. 루블화 파동으로 몰락한 러시아시장의 대안을 찾아야만 한다. 출시 이전 계획수립부터 수년간 연구·개발단계에 이르기까지 씨를 뿌리고 거름을 준 사람들을 생각하면 그의 어깨에 짊어진 책임은 더욱 무겁게 느껴진다.

그래서인지 최 사장은 발에 불이 나도록 돌아다니며 해외일정을 소화하고 있다. 최근 베이징모터쇼 현장에서 기자와 만난 그는 목소리가 제대로 나오지 않을 정도로 감기에 단단히 걸려있었다. 지난 3월 제네바 모터쇼를 다녀온 뒤 본사 회의 때문에 열흘 간격으로 인도를 두 차례나 다녀오는 등 강행군을 이어갔기 때문인데, 여독을 풀지 못한 채 티볼리에어 출시를 챙기기 위해 급거 베이징으로 날아왔다.

/사진제공=쌍용자동차
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◆ 어려워진 글로벌 시장… ‘특화전략’ 승부수

전세계 자동차 메이커의 경쟁이 과열되는 상황에서 사실 판매볼륨이 작은 쌍용차가 살아남기는 쉽지 않다. 특히 최대시장인 북미와 중국은 모든 글로벌 업체들이 전력투구하는 시장이다. 따라서 쌍용차는 ‘상대적 블루오션’으로 평가되는 유럽시장에 먼저 집중했다. 유럽시장에서 3만여대를 판매하며 러시아 등 신흥시장의 판매감소량을 일정부분 상쇄했다.


하지만 수출량을 완전히 만회하고 성장을 이어가기 위해서는 유일한 지속성장시장인 중국시장 진출이 불가피하다. 최 사장이 힘든 몸을 이끌고 베이징모터쇼를 찾은 것도 이 때문이다. 베이징에서 현지 딜러 등 자동차업계 관계자들과 만남을 가진 그는 “티볼리에어에 딜러들이 많은 관심을 보였다”며 “중국시장을 강화하기 위해 대리점망을 확충하고 있어 올해 최소 5000대는 팔 수 있을 것”이라고 말했다.

5000대라는 판매 목표가 다소 적게 느껴질 수 있지만 그럴 만한 이유가 있다. 중국 자동차시장은 관세장벽 때문에 가격경쟁력을 쉽게 확보할 수 없다. 현지 업체들의 저가공세가 심한 현재로서는 판매볼륨을 크게 잡을 수 없는 실정이다. 글로벌 업체들은 이런 관세장벽을 넘기 위해 대부분 중국 합작회사를 통해 중국현지생산 판매를 하고 있다.


최 사장은 현재의 중국에서는 ‘특화’가 아니라면 단 한 대의 차량도 판매하지 못할 것이라고 직감했다. 그는 “관세장벽이 높아 가격으로 경쟁하는 것은 불가능하기 때문에 우선은 판매규모보다 이미지 메이킹에 중점을 두고 있다”며 “쌍용차가 가장 잘 만드는 4륜구동 디젤 SUV에 특화해 ‘프리미엄 수입차’ 이미지를 굳힐 것”이라고 말했다.

그의 이 발언은 쌍용차가 중국 합작법인 설립을 염두에 두고 있음을 방증한다. 관세장벽을 넘어 ‘판매증대’로 나가기 위해선 중국현지 업체와 합작하는 방법밖에 없다는 것이다. 최 사장 스스로도 합작법인 설립을 위해 지난 몇년간 많은 현지업체와 접촉했다. 하지만 이 문제에서는 신중할 수밖에 없다.


최 사장은 “중국시장은 올해 2600만대 수준인데, 생산능력은 벌써 4000만대 정도로 과열돼 자동차 업계가 어느 정도 구조조정이 될 것으로 보인다”며 “이 때문에 업체 선정에 신중할 수밖에 없다”고 말했다.

현지업체와의 합작은 주요 소비 타깃 선정도 고려해야 한다. 현재 중국 자동차시장은 동부연안 지역에 집중됐다. 지형이 평탄하고 정비가 비교적 잘 돼 가솔린차 위주로 발달했고 소득수준이 높다보니 ‘럭셔리’로 갈 공산이 크다. 이미 대부분의 고급차 브랜드가 합작회사를 통해 피튀기는 경쟁을 치르는 중이다.

이에 따라 최 사장은 중국의 서부 내륙지역을 '기회의 땅'으로 여긴다. 산악지형이 많아 쌍용차의 트레이드 마크인 ‘디젤 4륜구동차’가 경쟁력을 가질 것으로 자신하기 때문이다. 하지만 현재로서는 물류망이 잘 갖춰지지 않아 무작정 진출할 수는 없다. 쌍용차 같은 비볼륨 메이커는 최적의 시점을 찾아 들어가는 것이 최선이다. 최 사장은 “올해 안에 로드맵을 확정하고 내년쯤 본격적인 합작 논의가 시작될 것”이라며 “앞으로 3년 뒤쯤 합작법인을 통해 중국생산에 돌입할 계획”이라고 설명했다.

중국 현지생산을 결정지은 뒤부터 본격적인 북미시장 진출도 고려할 방침이다. 내후년에 럭셔리 픽업트럭 출시를 목표로 개발 중이며 시장성을 조사해 브랜드 컬러를 특화하는 작업에 돌입한다는 계획이다.


/사진제공=쌍용자동차
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◆ 친환경은 숙제… '리스크 줄이기' 총력

최 사장에게는 또 하나의 큰 과제가 있다. 바로  친환경차로의 개편이다. 장기적으로 이 개편작업에 실패하면 자동차 메이커는 규제 때문에 살아남을 수 없다. 이 때문인지 그는 유독 베이징모터쇼에서 각 업체들의 친환경차라인업을 살폈다.

최 사장은 2020년이 친환경차 전환의 분수령이 될 것으로 보고 올해 안에 친환경차 생산 로드맵을 결정할 예정이다. 급격히 친환경차로 개편되는 세계 자동차시장에 대비하되 리스크를 최소화하는 방향을 고민하고 있는 것.

그는 “지난 3월 제네바모터쇼에서 선보인 'SIV-2' 콘셉트카를 통해 친환경차의 운만 떼놓은 상태”라며 “개발방향과 시장 전략 등은 글로벌 업계의 흐름을 살펴 치밀하게 계획해야 한다”고 말했다. 순수전기차도 방법이겠지만 인프라 등 현실적 여건을 생각했을 때 쉐보레 볼트와 같은 EREV(주행거리연장 전기차)를 거치는 방법도 유효하다. 티볼리 플랫폼을 활용하는 방법과 콘셉트카 SIV-2의 플랫폼을 활용하는 방안 등도 가능성을 열어놓고 고민하고 있다.

최 사장은 “사실 BMW같은 큰 회사도 확실하게 방향을 못 잡고 여러가지를 시도하는 상황”이라며 “후발주자 입장에서 공부하며 방향성을 잡고 적당한 파트너를 모색할 것”이라고 말했다. 파트너로는 중국의 BYD와 마힌드라의 자회사인 레바 등을 언급했다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제434호에 실린 기사입니다.