차우철 대표 체제에서 외국인 소비 확대를 성장 동력으로 삼는 롯데마트의 실적에 이목이 쏠린다. 방한 외국인 관광객 비중이 큰 롯데마트 제타플렉스 서울역점 매장. /사진=롯데쇼핑


롯데마트가 내수 시장의 정체 국면을 외국인 관광객으로 돌파하고 있다. 단순한 일회성 유입을 넘어 데이터를 기반으로 외국인 관광객이 지갑을 여는 '고객 공식'을 재정립하고 있다는 분석이 나온다. '글로벌 전문가' 차우철 대표가 주도하는 외국인 타깃 수익 모델 고도화 전략이 롯데마트 실적 개선의 핵심 동력으로 작용할 전망이다.


16일 롯데마트에 따르면 지난해 롯데마트의 외국인 매출과 객수는 전년 대비 각각 30%, 23% 늘었다. 증가한 방한 관광객 수요를 안정적으로 흡수한 결과다. 지난해 1~11월 한국을 찾은 외국인 관광객은 약 1742만명으로 전년 동기 대비 15.4% 증가했다. 롯데마트의 외국인 고객 수와 매출은 2023년 이후 3년 연속 성장세를 기록하고 있다.

핵심 거점인 제타플렉스 서울역점의 외국인 매출 비중은 전체의 40%에 달한다. 무료 짐 보관 서비스와 캐리어 포장대, 외화 환전기, 무인 환급기 등 외국인 맞춤 편의 인프라를 구축한 결과다. 지난 15일 진행된 롯데의 상반기 VCM(Value Creation Meeting, 옛 사장단회의)에서 제시된 유통 분야 선결과제인 '상권 맞춤별 점포 전략을 통한 고객 만족 극대화' 기조가 현장에서 구현된 사례로 분석된다.


소비환경 변화에 맞춰 외국인 관광객을 실제 매장으로 끌어들이는 마케팅도 병행됐다. 롯데마트는 방한 일본인 규모에 주목해 지난해 일본을 중심으로 국가별 맞춤형 광고와 프로모션을 전개했다. 지난해 10월 도쿄 시부야 스크램블 교차로에서 '한국 여행의 빈틈을 롯데마트로 채우자'는 메시지의 옥외광고를 선보였다. 틱톡(TikTok) 숏폼 광고와 일본 전용 인스타그램 채널 등 온오프라인 접점을 확대했다.

현지 소비자들을 겨냥한 마케팅은 실질적인 집객으로 연결됐다. 한국관광공사의 일본인 입국자수와 롯데마트 내점 객수 데이터 비교 결과 지난해 11월 방한 일본인 중 17% 이상이 롯데마트를 방문한 것으로 나타났다. 일본인 관광객 5.8명 중 1명꼴로 매장을 찾은 셈이다.
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차우철, 글로벌 성과 경험으로 외국인 소비 전략 고도화

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외국인 소비 성과가 가시화되면서 최근 취임한 차 대표에 대한 기대가 커지고 있다. 글로벌 소비 트렌드에 대한 이해도가 높은 차 대표 체제에서 외국인 소비를 구조적인 성장 동력으로 전환하는 전략이 이어지며 실적 개선 흐름이 뚜렷해질 것이라는 관측이 나온다.


차 대표는 롯데GRS 대표 재임 시절 기존 사업의 효율화와 글로벌 사업 확장 전략을 병행해 실적 반등의 기반을 마련했다. 2020년 196억원의 영업손실을 기록했던 롯데GRS는 차 대표 선임 이후 2년 만에 흑자 전환에 성공했다.

이러한 경험을 통해 국가별 소비 환경과 고객 특성에 대한 이해를 축적했다는 평가가 나온다. 업계 관계자는 "차 대표는 해외 사업 운영 경험을 바탕으로 국가별 소비 패턴에 대한 이해도가 높다"며 "외국인 고객이 지갑을 여는 지점을 데이터로 포착해 전략에 반영하는 데 강점이 있다"고 말했다.


롯데마트는 외국인 관광객을 겨냥한 국가별 맞춤형 혜택을 확대한다는 계획이다. 대만 관광객을 대상으로는 인천공항 내 한국 관광 홍보관에서 쿠폰 패키지를 증정한다. 중국인 관광객을 겨냥해 춘절 기간 할인 행사를 열고 오는 3월까지 단독 알리페이 혜택을 제공한다.

롯데마트 관계자는 "국가별 특성과 고객 니즈를 세밀하게 분석해 맞춤형 프로모션과 마케팅을 지속적으로 고도화할 계획"이라며 "상품과 서비스, 프로모션 전반의 경쟁력을 함께 끌어올려 한국을 찾는 관광객들에게 가장 만족도 높은 쇼핑 공간으로 자리매김하겠다"고 말했다.