철저한 고객관리와 신뢰가 고액 거래 성사의 비결

중고 중장비 기기 전문몰 ‘헤비코리아’

“의사소통도 중요하지만, 2박 3일 혹은 한달 동안 함께 밥 먹고 웃으면서 지내는 시간들이 고객과 신뢰를 형성해나가는 비결이죠.”

중고 중장비 기기 전문몰 ‘헤비코리아(www.heavykorea.com)’의 전승민(38) 대표는 고객과의 ‘신뢰’를 사업 운영의 가장 중요한 요소로 꼽는다. 최소 5천만원에서 5억을 호가하는 값비싼 상품이 거래되기 위해서는 서로 간의 신뢰가 필수적이기 때문이다.

전 대표는 “중장비 기기들은 워낙에 매우 고가이기 때문에 5년 이상이 된 중고라고 해도 좋은 상태를 유지한 기기들은 높은 가격에 판매된다”며 “비용이 큰 만큼 첫 구매 시에는 고객들이 중고 기기 상태를 직접 확인하기 위해 한국을 방문하지만 그 이후에는 헤비코리아만을 믿고 스스럼없이 구매한다”고 말했다.

헤비코리아는 지난 2012년 8월, 카페24(www.cafe24.com) 글로벌 서비스를 이용해 문을 연 영문몰이다. 우즈베키스탄 친구가 자국의 지인에게 한국 중고 중장비 기기의 구매 중계를 부탁 받는 모습을 보고 헤비코리아의 창업을 결심했다.

전 대표는 “제3국에서 국내의 중고 중장비 기기를 사고자 하는 수요가 많다는 것을 직접 느끼게 됐고 이러한 니즈를 충족시키기 위한 루트가 필요하다고 느꼈다”며 “제3국을 비롯한 세계 각지에서 방문하는 고객들을 수용하기 위해 쇼핑몰도 세계 공용어인 영문으로 오픈했다”고 말했다.

현재 헤비코리아는 사용 기간이 5년 내외인 다양한 중고 덤프 트럭, 크레인, 포크레인, 굴삭기 등의 중장비 기기 80여 대를 소개하고 있다.

국내 중장비 기기는 해외의 다른 브랜드 중장비 기기와 비교했을 때 가격 대비 성능이 뛰어나 아프리카, 동남아, 중남미 등의 기업 및 개인 고객들로부터 특히 높은 관심을 받고 있다.

전 대표는 “실제로 국내 굴삭기를 구매하고 싶다며 아랍국가에서 한국을 방문한 고객도 있었다”며 “아랍어처럼 공용화되지 않은 언어로 의사소통을 해야 해 어려운 부분이 있었지만 직접 실물을 보여주면서 소통한 결과 거래를 잘 마칠 수 있었다”고 말했다.

용도와 적재량에 따라 고객이 찾고자 하는 기기가 달라지기 때문에 종류와 적재량, 브랜드에 따라 카테고리를 상세하게 분류하는 등 고객의 쇼핑 편의를 위해서도 노력하고 있다.

전 대표는 “중고 기기인 만큼 생산연도를 명확히 고지하고 있다”며 “기기 상태를 자세하게 확인할 수 있도록 사진 촬영에도 주의를 기울이고 있다”고 말했다.

또한 부피가 크고, 이동거리가 멀기 때문에 배송에 각별히 주위를 기울이고 있다. 대부분은 배를 이용하지만 분해해서 보낼 수 있는 작은 굴삭기와 타이어와 같은 부품 등은 컨테이너를 통해 운송하고 있다. 먼 거리를 이동하는 만큼 고객에게 배송 상태를 수시로 안내하는 것도 잊지 않는다.

전 대표는 “고객이 기기를 받을 때까지 안심할 수 있도록 진행과정을 수시로 전달하는 것은 물론이고 기기가 도착한 이후에도 고객들과 연락을 지속하면서 관계를 이어간다”며 “꾸준한 고객관리 덕분에 입소문을 통한 고객 문의가 많다”고 말했다.

앞으로도 헤비코리아는 정기적인 이메일 발송을 통해 철저한 고객관리와 함께 다양한 국가의 고객들이 방문하는 만큼 보기 쉽고 편한 직관적인 쇼핑몰 환경을 만들어 나갈 계획이다.