단순함이 탁월한 성과를 만든다
몇개월 전 대형유통회사의 영업본부장이 강의 후 필자를 찾아왔다. 그는 올해 주요목표에 한참 못 미치는 실적 때문에 절망에 빠져 있었다. 직원을 압박하면 실적이 높아질 것이라 생각해 회의 때마다 잔소리를 했는데 별효과가 없다고 하소연했다.

그에게 판매증진을 위한 핵심목표 3가지를 꼽아보라고 말하자 "핵심목표를 3가지만 꼽는 것은 너무 힘들어요. 최소한 10개는 꼽아야죠"라고 답했다. 핵심목표가 많아야 성과를 올릴 수 있다고 믿고 있었던 것이다.

이렇게 핵심목표의 개수가 많으면 직원들은 어떻게 느낄까. 아마도 대부분의 직원들은 영업실적을 올리기 위해 어떤 업무를 중점적으로 추진해야 할지 이해하지 못할 것이다. 행동과학에 따르면 인간은 주의를 기울이고 집중해야만 탁월한 성과를 달성할 수 있는 존재이기 때문이다.

제록스를 파산 직전에서 다시 일으켜 세웠던 앤 멀케이는 이렇게 조언한다. "복잡한 대기업에서는 진행되는 일이 무수히 많다. 하지만 직원이 성과를 내길 바란다면 그들이 집중해서 탁월하게 달성해야 하는 핵심목표를 제시해야 한다. 그러기에는 세가지가 딱 적당하다." 성공하려면 많은 일을 벌이는 것보다 진짜 중요한 목표에 집중해야 한다는 말이다.

리더십 컨설팅회사인 프랭클린코비사의 연구에서도 목표의 개수가 많을수록 탁월하게 달성된 목표의 개수는 오히려 줄어드는 것으로 나타났다. 조사대상 중 연간목표가 11개 이상인 사람은 탁월하게 달성한 목표가 하나도 없었다. 4~10개인 사람은 그 중 1~2개의 목표를 탁월하게 달성했고, 목표가 3개 이내인 사람은 그 목표들을 모두 탁월하게 달성했다는 것이다. 한마디로 선택과 집중의 힘을 입증하는 연구다.

만약 연초에 설정한 목표가 10개를 넘으면 목표를 A, B, C로 구분하면 좋다. A는 반드시 탁월하게 달성해야 하는 목표다. B는 반드시 해야 하지만 탁월하게 수행할 필요는 없다. C는 하면 좋지만 하지 않아도 큰 지장이 없는 것이다. 이렇게 목표를 3개의 카테고리로 분류하고 다음 질문을 던져보라. "올 한해를 성공적으로 보내려면 이 중 탁월하게 달성해야 하는 목표는 무엇인가." 이러한 질문에 따라 여러 목표 중에서 A에 해당하는 핵심목표를 도출할 수 있을 것이다.

서두에서 언급한 영업본부장은 이후 몇주 동안 고민하고, 우수한 매니저들과의 토론을 통해 결국 핵심목표 3개를 선정했다. 첫번째 목표로는 규모가 큰 고객 집단에 초점을 맞추는 것이다. 그 다음은 상품경쟁력이 높은 전략 아이템 판매에 집중하기로 했다. 마지막으로 고객 경험을 더욱 향상시킬 수 있는 유통망 개발에 노력하기로 했다. 이런 핵심목표에 따라 집중한 결과 영업실적이 눈에 띄게 향상됐다.

조직의 핵심목표가 선정됐다면 그 다음은 구성원들과 핵심목표에 대해서 자주 소통하는 것이 중요하다. 그렇다면 어느 정도까지 소통을 해야 할까. 바로 직원들이 리더가 할 말을 예측할 수 있는 수준이 돼야 한다. "저기 본부장님 오시네. 핵심목표에 대한 질문에 대답할 준비를 해야겠어"라고 말할 정도로 자주 질문하라. 이렇게 핵심목표를 자주 이야기하는 것은 조직을 한 방향으로 정렬시키기 위한 필수요인이다.

탁월한 성과를 내고 싶은가. 화려한 멀티플레이로는 힘들다. 탁월하게 달성해야 하는 핵심목표를 3가지 이내로 압축하라. 이런 단순함이 탁월한 성과를 만든다.
　
☞본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제310호에 실린 기사입니다.