[커버스토리] 남들 망할 때 돈 번 '장사의 신'

대한민국 자영업자가 사는 법 / 흔한 아이템으로 성공한 사람들

자영업에서 살아남으려면 무엇이 필요할까. 흔히 아이템이 중요하다고 강조한다. 만일 흔한 아이템으로 사업을 해야 한다면 본인만의 색깔이 있어야 한다고 창업전문가들은 조언한다.

그러나 창업을 준비하는 사람들은 어떤 아이템이 좋은지 혼란스럽다. 현재 뜨는 아이템은 막차에 올라타는 것 같고 반대로 색다른 아이템은 리스크가 너무 커 보이기 때문이다. 이는 창업아이템을 쉽게 결정하지 못하는 가장 큰 요인이다.

그럼에도 흔한 아이템으로 성공한 사람들이 있다. 이들에게는 반드시 대박의 비법이 존재한다. 자영업으로 성공한 사람들은 어떤 전략으로 살아남았을까. 그들의 생존전략을 들어봤다.

 

◆고정고객을 잡아라

박성배 티모터스 대표는 카센터에서 근무하다 창업을 결정했다. 그 역시 살아남을 전략에 대해 고민했다. 그가 생각해낸 전략은 고정고객을 잡는 것이었다.

자동차수리업계에서 가장 확실한 고정고객은 개인택시다. 택시는 주행거리와 운행시간이 길기 때문에 그만큼 수리를 자주 한다. 박 대표는 택시를 고정고객으로 확보하기 위해 개인택시기사들을 공략했다. 용인에서 처음 카센터를 시작했을 때는 전단지와 구전홍보로 고객을 확보했다. 머릿속에 '개인택시를 잡아야 한다'는 생각을 늘 갖고 있던 박 대표는 개인택시조합을 지속적으로 찾아 '저렴한 수리비용'과 '실력'을 알렸다.

하지만 개인택시조합은 쉽게 그의 손을 잡아주지 않았다. 수차례 찾아가 얼굴도장을 찍었다. 뿐만 아니라 개인택시기사들이 신뢰할 수 있도록 수리의뢰가 들어오면 더욱 세심하게 정성껏 수리했다. 다행히 택시기사 사이에 입소문이 났고 결국 조합과 손잡을 수 있었다.

현재 화성지역에는 1000대가량의 개인택시가 있는데 절반인 500여대가 티모터스를 찾는다. 안정적인 고정고객을 확보함에 따라 티모터스는 일반고객에게도 저렴한 공임료를 제공하게 됐다.

티모터스의 수리비용은 다른 카센터에 비해 30~40% 저렴하다. 수리비용이 싼 대신 여러대를 수리하는 '박리다매' 전략을 쓰고 있다. 티모터스는 월평균 6000만원 수준의 안정적인 매출을 올린다.

◆맥주애호가들의 성지

서울 용산구 이태원 경리단길의 우리슈퍼는 맥주 애호가들의 '성지'다. 겉모습은 일반 슈퍼마켓과 다르지 않지만 가게 안에는 희귀한 수입맥주가 가득이다. 국내 유명 대형마트보다 더 많은 수입맥주를 보유해 맥주 애호가들이 자주 찾는다.

최근 경리단길은 젊은이들이 많이 찾는 이른바 '핫 플레이스'다. 따라서 프랜차이즈 편의점이 공격적으로 들어선다. 하지만 우리슈퍼가 자리한 골목에는 프랜차이즈 편의점이 들어오지 못한다.

이상헌 소상공인컨설팅협회장은 "평범한 아이템 속의 독창적인 전략이 정글과 같은 창업시장에서 살아남는 가장 단순하면서도 쉬운 지름길"이라고 말했다.

◆고객 요구에 맞춰라

조순애 갈중이 대표는 자영업으로 시작해 프랜차이즈화에 성공한 주인공이다. 갈중이는 제주도 문화유산인 갈옷을 만든다. '갈색을 띠는 옷'이라는 뜻을 가진 갈옷은 고려시대부터 제주도에서 농어민들이 작업복이나 일상복으로 입었다.

조 대표가 성공할 수 있었던 가장 큰 이유는 제품을 고객의 입맛에 맞췄기 때문이다. 갈중이는 염색 소재나 디자인을 고객의 요구에 맞게 변경했다. 뿐만 아니라 스카프, 모자, 가방, 인형 등 다양한 상품을 개발했다. 갈옷은 통기성이 좋다. 열전도율도 낮아 여름에 시원하고 습기에 강해 땀을 흘려도 옷감이 몸에 달라붙지 않는다. 이러한 특성을 스카프와 모자, 가방 등에 적용한 것이다.

그 결과 겉옷과 스카프, 가방이 갈중이의 대표상품이 됐다. 갈중이가 만드는 스카프와 가방은 김포공항, 제주 한림공원 등 유명관광지에서 판매된다. 특히 외국인관광객에게 인기가 높다.

갈중이는 다른 갈옷 브랜드에 비해 가격이 저렴하다. 천연감물염색부터 갈옷 디자인까지 갈옷봉제에 이르는 전공정을 직접 생산하기 때문에 시중의 갈옷보다 저렴하게 공급할 수 있다.

이상헌 회장이 알려주는 성공창업 10계명

1. 가장 잘할 수 있는 아이템에 집중하라
창업은 장기레이스다. 최소 4년간 긴 싸움을 해야 한다. 가장 좋아하며 잘할 수 있는 아이템 선정은 성공창업의 지름길이다.

2. 창업자금의 70%는 자기자본으로 창업하라
창업비용 중 자기자본비율을 초과한 경우 이자비용을 제외한 실질적 수입으로 생활하기 빠듯하다.

3. 3개월 이상 현장을 체험하라
인턴이나 체험형 취업기간을 최소 3개월 이상 갖고 나에게 적합한 업종, 수익성, 고객반응 등을 확인해야 한다.

4. 표적고객의 소비성향을 분석하라
소비자의 구매성향을 수치로 분석할 수 있다면 성공창업은 절반가량 완성한 것이다.

5. 기대수익성보다 현실수익성에 눈높이를 맞춰라
투자비용 대비 2.2~2.8%의 월수익성은 우수한 수익성임을 인지해야 한다.

6. 성공창업을 위해선 목표경영이 필요하다
장기목표와 중기목표, 단기목표를 구체적으로 설정해야 목표를 달성할 수 있다.

7. 사업계획서와 타당성 분석은 필수
사업계획은 철저하고 꼼꼼하게 분석해야 한다.

8. 아이템보다 운영자가 경쟁력이다
평범한 아이템의 대박집에는 비밀이 반드시 존재한다. 아이템보다 매장을 운영하는 사장이 최고의 경쟁력인 경우가 허다하다.

9. 가족의 동의는 필수
부부가 창업하면 아이들에게 소홀할 수 밖에 없다. 가족들의 이해와 도움이 매장을 운영할 때 절대적 안정감으로 작용한다.

10. 작게 시작하라
범위와 능력에 맞는 작은 규모의 창업이 중요하다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제358호에 실린 기사입니다.